Page 3 - News3.mikelcoffee.com

Η “τέχνη" τη συ πληρω ατική πώληση

Εάν, όπω επι ένουν πολλοί ιδιοκτήτε επιχειρήσεων, είναι ευκολότερο να πωληθεί ένα προϊόν σε
έναν υπάρχοντα πελάτη παρά σε έναν νέο, τότε όλοι θα πρέπει να κατανοήσουν την αξία του upselling
και του cross-selling.

Το upselling περιγράφεται ω ενθάρρυνση τη αγορά κάτι που θα πορούσε να καταστήσει την
κύρια αγορά πιο ακριβή, ενώ το cross-selling σχετίζεται ε την αγορά επιπλέον προϊόντων πέραν τη
κύρια αγορά . Η επιτυχία είναι άρρηκτα συνδεδε ένη ε την ευχαρίστηση των πελατών, επο ένω
το κλειδί βρίσκεται στο να πειστούν οι πελάτε ότι κάθε πρόταση για οποιαδήποτε πρόσθετη αγορά
θα του ωφελήσει πραγ ατικά.

Επιλέγοντα είτε τη ία είτε την άλλη στρατηγική πωλήσεων σε κάθε περίπτωση, η επιλογή έχει να
κάνει ε την προσθήκη αξία . Και η διαφορά ανά εσα στην πώληση κάποιου προϊόντο σε έναν
πελάτη και την προσθήκη αξία σε ένα προϊόν που θέλει να αγοράσει, είναι τεράστια.

Έ φαση στα premium οφέλη

Εάν ια επιχείρηση θέλει ένα πελάτη να αγοράσει την υψηλότερη ποιότητα και ίσω την πιο ακριβή
έκδοση του προϊόντο τη , είναι ση αντικό να κατανοήσει γιατί αξίζει να καταβάλει υψηλότερο
αντίτι ο. Ένα από τα πιο συνηθισ ένα upsells που συναντούν οι καταναλωτέ σε τακτική βάση
βρίσκεται στα εστιατόρια fast-food. Τα συνδυαστικά γεύ ατα είναι γενικά διαθέσι α σε περισσότερα
από ένα εγέθη και πορούν να αναβαθ ιστούν ε ικρή χρέωση. Σε αυτή την περίπτωση, τα οφέλη
που προκύπτουν από την πιο ακριβή τι ή για το γεύ α, είναι πολύ ξεκάθαρα: ο πελάτη παίρνει
περισσότερο προϊόν ή πρόσθετη αξία και η εταιρεία έχει περισσότερα έσοδα.

Το ίδιο θα πρέπει να ισχύει και σε κάθε άλλη προϊοντική κατηγορία. Χρειάζεται να γίνει κατανοητό το
ά εσο όφελο που πορούν να έχουν οι πελάτε ια εταιρεία , όταν καλούνται να πληρώσουν
περισσότερα για την αγορά ενό προϊόντο που ήδη γνωρίζουν και ε φανίζεται πλέον προστά του
“αναβαθ ισ ένο”.