Page 4 - News3.mikelcoffee.com

Είναι θέ α ε πιστοσύνη

Εφόσον ια εταιρεία έχει αφιερώσει χρόνο στη δη ιουργία ια σχέση ε έναν πελάτη, υπάρχει ήδη
ε πιστοσύνη εταξύ του . Οι ικανοποιη ένοι πελάτε γνωρίζουν ήδη ότι η εταιρεία που έχουν
απέναντί του είναι ικανή να του παράσχει προϊόντα και υπηρεσίε υψηλού επιπέδου και ε βάση
την πρότερη εταξύ του σχέση, προσδοκούν ότι θα συνεχίσουν να είναι ικανοποιη ένοι.

Το upselling, ό ω , δεν είναι ια ακό η στρατηγική πωλήσεων, αλλά περισσότερο ια λεπτή πράξη
εξισορρόπηση . Σε κανέναν δεν αρέσει η αίσθηση ότι τον εξαπατούν ή τον αντι ετωπίζουν όνο σαν
πηγή κέρδου . Γι' αυτόν ακριβώ το λόγο το upselling βασίζεται στη σχέση και όχι στην επί ονη
αποφασιστικότητα, περιλα βάνοντα ια σειρά από εκπτώσει , αποκλειστικέ προσφορέ , ειδικέ
τι έ και προγρά ατα κινήτρων. Ένα παράδειγ α θα ήταν ια έκπτωση που θα παρέχεται στον
πελάτη εάν συστήσει την εταιρεία σε κάποιον φίλο του ή ένα πρόγρα α πιστότητα , όπου οι πελάτε
πορούν να κερδίσουν πόντου για να διεκδικήσουν κάποιο δώρο ή επιβράβευση. Συνεπώ ο
πελάτη πρέπει να αισθάνεται ότι παίρνει κάτι ε εγαλύτερη αξία και να αισθάνεται καλά ε την
επιλογή του.

Cross-Selling Example

+ +

Upselling ή cross-selling;

Ενώ είναι στενά συνδεδε ένε , η διασταυρού ενη πώληση και η συ πληρω ατική πώληση έχουν
διαφορέ , αφού το εν upselling αφορά την αναβάθ ιση των σχέσεων τη εταιρεία ε τον πελάτη
τη , ενώ το cross-selling την προσθήκη ια σχετική υπηρεσία ή προϊόντο που πορεί (ή πορεί
να ην είναι) φθηνότερη ή απολύτω απαραίτητη.

• Το 20% έω το 30% των περισσότερων εσόδων δη ιουργείται έσω του upselling
• Η συ πληρω ατική πώληση-cross selling στα καταστή ατα COFFEE-FAST FOOD πορεί να φέρει
αύξηση εσόδων πάνω απο 40%
• Ο πρώτο και ση αντικότερο παράγοντα για την σωστή επιπλέον πώληση είναι η σωστή πρόταση
πρόσθετου προϊόντο
• Οι άλλοι δύο είναι η άριστη γνώση των προϊόντων και η σωστή εκπαίδευση των πωλητών
• 6 στου 10 πελάτε θα αγοράσουν περισσότερα ή επιπλέον προϊόντα ετά από την τρίτη πρόταση
από τον πωλητή
• Οι εγάλε εταιρείε COFFEE-FAST FOOD δη ιουργούν νέα έσοδα πάνω από 25% ανά έτο από
upselling & cross-selling
• 4 στου 10 πελάτε είναι πιθανό να αγοράζουν προϊόντα από τον ανταγωνισ ό επειδή δεν του
έχει γίνει ποτέ πρόταση συ πληρω ατική πώληση
• Οι τρει πιο συχνοί λόγοι άρνηση στη συ πληρω ατική πώληση είναι ο τρόπο του πωλητή, η
έλλειψη γνώση για την κατάλληλη πρόταση και η έλλειψη κατάλληλων προϊόντων

Upselling Example